Como Iniciar um Negócio Imobiliário
Começar um negócio imobiliário não é para os “fracos de coração”. Que outro setor exige que você capte dezenas de leads todos os dias, sabendo que pode fechar não mais que cinco transações em seu primeiro ano (se tiver sorte)?
Pela maioria das estimativas, 87% dos corretores de imóveis falham nos primeiros cinco anos. Mas para aqueles que têm o que é preciso, iniciar seu próprio negócio imobiliário pode absolutamente lhe dar a recompensa de sete dígitos, dos seus sonhos.
Aqui segue um olhar franco sobre como iniciar um negócio imobiliário, além de nosso melhor conselho para evitar erros que roubam o impulso à medida que você cresce.
Planeje como um chefe de um Negócio Imobiliário
Você conhece o velho ditado sobre não planejar, certo?
A grande maioria dos agentes imobiliários acham muito mais fácil trabalhar em seus próprios negócios do que para os outros. Para muitos novos agentes, o setor imobiliário é sua segunda, terceira ou até quarta carreira.
Você amou a ideia de “ser seu próprio patrão” enquanto percebe que faz mais do que fazia no seu último emprego. Mas a liberdade tem um significado muito diferente para um empregado versus um empresário.
A questão é, qual é você?
A primeira coisa que você precisa saber sobre como iniciar um negócio imobiliário é que, sim, isso é um negócio. Seja você um agente solo ou novo em uma equipe de corretores imobiliários; se você sonha em superar o salário médio de um corretor, precisa começar a pensar como proprietário de uma empresa – e isso significa ter planejamento.
1. Crie seu plano pessoal ideal
Antes de definir as metas financeiras corretas para o seu negócio, você precisa de metas financeiras claras para sua vida.
As comissões são ótimas, mas – vamos encarar – todos nós entramos nesse negócio querendo algo maior e melhor do que o que temos agora. Quer seja o iate dos seus sonhos, ou a possibilidade de deixar o escritório às duas da tarde para que você possa pegar seus filhos na escola. Reserve um tempo para pensar em como seria sua vida ideal.
Perguntas a considerar:
– A que horas você quer começar a trabalhar?
– A que horas você quer terminar?
– Como você quer se sentir a cada dia?
– Quanto dinheiro você quer fazer?
– Quer se aposentar em 65 anos? Pagar a faculdade dos seus filhos sem ter medo?
Descubra o quanto você precisa deixar de lado todo mês para que isso aconteça. É muito mais fácil continuar a atender esse telefone quando você sabe exatamente para onde seus lucros e comissões estão indo.
2. Alinhar seu plano de negócios
Agora que você colocou a caneta no papel para descobrir exatamente quanto deverá ser o seu contracheque para a vida que você pretende ter, é hora de falar de negócios.
Comece a escrever seu plano de negócios, prestando atenção especial às coisas que o diferenciam dos outros negócios imobiliários em sua área. Pense um pouco. É aqui que suas identidades pessoais e de negócios podem realmente se unir para criar uma mágica motivadora de lucros.
Perguntas a considerar:
– Como a venda de imóveis faz uma diferença significativa para você, seus clientes em potencial e até para o mundo?
– Quais são os valores e princípios que impulsionam o seu negócio imobiliário?
– O quão diferente você é de se concorrente?
– Quais são as coisas (de 3 a 5) que você vai dominar com o seu negócio?
– Quem vai cuidar do resto?
Mesmo que você esteja apenas procurando tirar o trabalho administrativo de suas obrigações contratando seu primeiro assistente virtual, é essencial criar essa visão geral para manter sua equipe inspirada e evitar repetir padrões improdutivos.
3. Construa um Plano de Marketing Consistente
No começo, era tudo sobre passar no CRECI, selecionar sua corretora de melhor ajuste e construir seu banco de dados sem parecer “vendedor(a)” para os amigos e familiares em sua esfera de influência.
Mas recuar e parar assim que as recomendações começam a aparecer, é um dos maiores erros que os agentes imobiliários em crescimento cometem. Não importa se o seu sonho é se tornar o próximo guru dos anúncios no Facebook ou um mestre nas conversões do Google Ads, a única coisa que você realmente precisa saber sobre marketing é que é a única parte do seu negócio que nunca dorme.
Treine seu cérebro como pensar estrategicamente sobre o que está acontecendo em seu mercado e esteja pronto para oferecer algo de valor para seus leads, não importa de onde eles vierem.
Perguntas a considerar:
– O que sua abordagem única e personalidade trazem à mesa para seus clientes em potencial?
– O que você pode oferecer que ninguém mais pode?
– Quais são as tendências mais recentes de compra, venda e preço no seu mercado?
– Quais são algumas maneiras criativas de discutir essas tendências (incluindo os números) com as perspectivas?
Primeiro, escolha sua proposição de valor única. Isso vai impulsionar todo o seu marketing futuro.
Nas seções a seguir, vamos ajudá-lo(a) a focar em como manter sua trajetória de crescimento, independentemente de sua arma de marketing preferida.
Sobrevivendo ao crescimento como agente solo
Uma vez que você tenha criado sua visão pessoal, plano de negócios e valor único, é hora de se tornar um especialista – e a fase de execução pode ser difícil.
Se você vem de uma equipe, está acostumado a passar a maior parte do tempo com seus clientes. O marketing, a administração, a geração de leads e os detalhes básicos provavelmente foram manipulados por outra pessoa. Agora está tudo em você.
Sua sobrevivência depende da sua capacidade de gerenciar as minúcias de um negócio vivo e que respira constantemente, ao mesmo tempo em que gera e fecha consistentemente leads. Felizmente, não faltam grandes recursos nas várias maneiras pelas quais os agentes imobiliários podem obter esses leads.
Você sabe onde encontrar leads quando você precisar deles. O truque nesse estágio é maximizar seu ROI em cada lead, evitar erros caros e tornar sua jornada de construção de negócios o mais simples possível.
Veja o que você precisa fazer.
4. Crie um website
Para 44% de todos os compradores de imóveis do mundo online, o primeiro passo que eles dão, é uma pesquisa online.
Não importa quanto marketing local você faça, você precisa de uma presença na Web para atrair mais leads no universo web. Pode custar um pouco de dinheiro na frente, mas um site sólido, focado em SEO (alcance orgânico nos mecanismos de busca), que permite integrar os anúncios de outros portais e inserir os leads diretamente no seu CRM, é uma base crucial de todo negócio imobiliário de sucesso. Depois de ativar esse recurso, você pode começar a avançar em direção a uma estratégia consistente de blog e mídia social para gerar mais leads.
5. Prospecção consistente
A síndrome do objeto brilhante é um grande problema no setor imobiliário. Mas o agente mais consistente sempre vence. Então, escolha seu sistema de prospecção e siga-o.
Nos primeiros dias, nunca é uma má ideia otimizar sua base histórica de contatos. O Graham Seeby Group, sediado em Atlanta, transformou uma lista de apenas 279 contatos em US$ 90 milhões em vendas de casas em apenas quatro anos, isto é, segmentou uma base adequada para o seu modelo de negócios.
Veja como o co-fundador Justin Seeby conta:
“Nós nos concentramos nos matchs em nosso banco de dados e foi incrível o volume de transações que começamos a fazer logo no início! Por exemplo, fizemos US$ 2 milhões em vendas de um casal com quem eu não tinha conversado em 13 anos, eu lhes enviei um cartão postal, porque eu estava com medo de pegar o telefone e ligar para eles. Eu não sabia se eles saberiam quem eu era. Quando eles pegaram o cartão, eles me ligaram. Eles acabaram gastando US$ 1,2 milhão em uma casa nova e vendendo uma casa de US$ 800.000,00″.
A estratégia de prospecção de Justin foi baseada em um cronograma simples de malas diretas, e-mails e telefonemas. Um sistema vencedor não precisa ser complicado, mas deve ser consistente.
Analise o custo de aquisição dos seus clientes versus o potencial que o mesmo pode lhe trazer em renda. Tendo uma balança positiva nessa análise, não perca tempo em executar seus canais de prospecção, com um ótimo discurso de vendas, é claro!
6. Nutrir leads
Se um lead entrar em contato com você, eles esperam ouvir de você.
Mike Pannell é um mestre em geração de leads e líder por trás da Nu Home Source Realty. Segundo Mike, um sistema de acompanhamento é crucial para a conversão de leads a longo prazo.
“Eu digo aos meus agentes imobiliários que 70% das pessoas não vão comprar por 180,5 dias. Se você está esperando por esses novos leads para comprar, você só vai fechar três por cento no curto prazo. Isso fará com que você ganhe dinheiro suficiente para sobreviver, mas sua meta é de seis meses e além. Você tem que seguir para chegar até eles, você tem que construir esse canal para chegar a essas pessoas “.
Além de um blog e site otimizados, Mike também checa a concorrência para ver o que está acontecendo em termos de atividades. “Eu me inscrevo em muitos sites diferentes por aí. Eu não dou a eles um nome verdadeiro, mas eu lhes dou um número de telefone real. E eu posso dizer, não recebo muitas ligações.”
Investigue, aja e vença as corridas. Disciplina na nutrição de leads impedirá que você deixe dinheiro em cima da mesa.
7. Organize-se
No final do dia, uma empresa é um sistema, isto é, envolve processos, entradas e saídas.
Barry Jenkins é o corretor-proprietário da Equipe de Imóveis da Better Homes and Gardens nos Estados Unidos. Ele também é um cara que não aprecia ineficiência. “Eu, por uma falha, gosto de facilitar as coisas. A razão pela qual meu negócio é tão bem-sucedido é que ele foi construído com base no princípio básico de alavancagem.”
Para dar vida a esse princípio, Barry usa seu CRM como uma verdadeira máquina de conversão de leads. Ele orienta as campanhas de incentivo relevantes com base na origem do lead (redes sociais, telefone, mídia offline, entre outros) e automatiza todo o processo de transação.
Esse tipo de organização de chefe é como Barry e sua equipe venderam 240 casas em 2017. E não é tudo sobre o front-end, também. Barry também usa seu CRM para interagir de maneira automatizada, de maneira que os novos membros da equipe tenham um ótimo controle das oportunidades, e evitem perda de negócios.
8. Tenha uma boa gestão de tempo
Se você é como a maioria de nós – agentes imobiliários -, uma grande parte do sonho é ter mais tempo e energia para as coisas que realmente motivam.
Mas a maioria dos agentes que se propõem a construir um negócio imobiliário não considerou isso no plano. Eles acabam gerando uma “porta giratória” de membros da equipe e têm que arregaçar as mangas e tentar superar o problema operacional dos negócios do dia a dia. Mas não precisa ser assim!
Para os especialistas em automação como Barry, o desejo de reconquistar o tempo tanto para ele quanto para sua equipe foi uma motivação fundamental. “Eu tinha que encontrar uma maneira de agregar tanto valor para meus corretores, que eles não saíssem e, no processo, descobrir uma maneira de liberar algum tempo para que eu pudesse me concentrar na minha família”. É aí que a automação pode fazer toda a diferença.
Quando você chega ao ponto de ser responsável, não apenas pelo seu próprio sucesso, mas também pelo sucesso de sua equipe, é extremamente importante dar a eles todas as chances de vencer. Deixe a automação assumir parte do trabalho pesado para que todos possam se concentrar no que mais importa.
Curtiu as dicas? Compartilhe esse post com um amigo querido, um sócio ou potencial parceiro, e vença no seu negócio imobiliário.